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坚持做，难而正确的事情。 ---李十玥有朋友微信留言问我：一件单比较多，我们做了连单激励、大单激励，我们还应该做哪些具体的动作呢？ 这样的问题，在我们的终端店铺并不少见。 尤其是客流下降的现在，很多伙伴都觉得连单很重要，但又不知道如何做才能提高连单。今天我们就来一起聊一聊关于店铺连单的这个话题，希望对你有一点点启发或帮助。 杜绝顾客只买一件，如何做？店铺客流下滑，是普遍存在的现象，而且现在的顾客更理性、更专业、更多选择性、更追求美好的生活方式，更注重体验感和愉悦度。 那么我们的店铺到底该如何在这样的市场环境下做好成交，连单呢？对于店铺来讲，杜绝一件购买非常重要，因为在客流相同的情况下，连单提高了业绩肯定也会提高，而连带更是店铺业绩提升的关键因素之一，那么我们该如何杜绝顾客只买一件呢？ 我相信，每一个服装人都知道卖一件和卖三件的区别是什么。店铺的每个人也都非常想提高顾客的购买率但提高的前提是，你要能够做到让进店的每一个顾客都能够成套的去试穿。 成套试穿是杜绝一件的基本动作，更是为了后续顾客多件购买做的铺垫。 杜绝一件购买，其实就是如何做好服务流程当中的售前、售中、售后，而想要做好这三个阶段里的关键点，不妨参考以下几个动作。第一个，就是要做到非常熟悉店铺的货品，包括货品的特性、优点、好处、风格、款式、搭配、适合客群等等相关联的知识点。 第二个，就是能够做到看人推衣和具备极强的目测能力及探询需求能力，也就是对顾客的身材体型、着装风格、消费能力、性格特征、穿着场合等进行人货结合的精准推荐。 第三个，就是要对店铺库存非常熟悉，深度了解店铺货品断码款、畅滞销款、人人款、替代款、业绩店铺货品的最大码、最小码、最全码的货品等。 第四个，就是要在顾客试衣前、试衣中、试衣后做好细节服务，还有具备非销技术和赞美能力以及基础的推荐搭配能力。 简单来讲就是从一件衣服试穿到两件，在从单品到成套的切换，多套的推荐和试穿。 以及在销售过程中店铺伙伴的二八搭档相互配合等等，这些都是重点要去做到和持续提升的关键要素。 第五个，就是要具备连带意识，以及接待过程中具备连带推荐动作和成套拿衣的意识。 第六个，就是要做好售后服务，顾客付款后也是可以继续做连单的，对顾客有意向或者犹豫的款式进行再次推荐，也是促进连带很好的时机。 我们要记住顾客这次购买后才是我们服务的开始，而不是买单后就结束了，对于顾客有意向没有成交的款我们可以继续做线上跟进，以及通过好的售后服务链接让顾客复购及转介绍。 对于售后服务可以从购买后的感恩信息、洗涤保养、日常沟通、情感链接、精配装、着装搭配、新品邀约等方式进行切入。 一言以蔽之，就是用情感链接做铺垫，后期才是人货结合的配装服务。 顾客试衣前中后，该如何做？那么，该如何做才能抓住顾客在试衣前、试衣中、试衣后多买几件的最好时机呢？ 其实，顾客在试衣前一定要做到一件到两件的推荐，并且在适合的时机和话术让顾客愿意成套试穿。顾客在进入试衣间后，我们还要尽快准备好两到三套备选衣服，便于推荐。 顾客试穿后当从试衣间出来以后，我们还要进行多套搭配推荐，当然这个接待的过程中也是包含非销、赞美、服务和销售技巧的。 我相信大家都知道让顾客成套试穿，但真正能够做到的有多少人呢？有时候，你之所以一件一件卖，是因为你每一个环节的流程做的都不是很到位造成的。 尤其是在顾客试衣的环节，道理都很明白，但在实际接待中就会忽略掉很多的细节，意识跟不上，动作跟不上，这是存在的共性现状。 在试衣间这个环节里面，往往是决定顾客是单件购买，还是成套购买，又或者是多套购买的关键因素。 那么，在试衣间这个环节里面，有什么好的小技巧吗？分享五个小方法论，希望与你有一点点帮助或者启发。 第一个，穿单件的顾客不能进试衣间。当然，对于这点是我们的理想目标，但要有目标才会有方法，才会真正的去行动，所以一定要想尽办法和技巧让顾客成套试穿。 很多顾客在第一次试穿时，大多数都会选择试穿单件，这个时候，我们切记穿一件尽量不要让顾客走进试衣间。 只有心中有强烈的目标感，才会有强悍的行动力。 在顾客进试衣间前要鼓励成套试穿，要有成套推荐的意识，然后才是动作。比如顾客原本拿的是上衣，我们可以推荐裤子。 话术参考模板：为了让您更好的感受这件上衣的穿着效果，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。 这样的话术，可以让顾客感受到没有要卖裤子的想法，只是为了让顾客跟好的去搭配她自己选择的上衣。 第二个，顾客在试穿时进行备款。顾客进入试衣间后要做的什么？是选择站在试衣间外面等着顾客出来？ 我相信这个问题的答案大家都知道是什么。 在试衣间外面等顾客的这个动作肯定是不对的，而是要去做备款这个动作。 快速的找出来和顾客刚刚要试穿的款式不同的风格，不同的款式，即使顾客试穿了备款，又走进试衣间试穿，这个时候继续做备款这个动作，但要结合顾客的反馈去做精准备款。 如何做到精准备款呢？四个建议。①拿一套以上 ②拿不同风格或品类。 ③拿适合顾客尺码。 ④放在离试衣镜最近货架上。 以上这四点在店铺还是要多加练习，尤其是拿货的速度，搭配的能力，因为只有不断练习才能得到你想要的结果。 第三个，顾客试穿时不喊停就不要停。顾客试穿一套或者多套以后，很多时候店铺伙伴就会主动问，您觉得这套怎么样啊，我觉得这套挺适合您的，我给您包起来吧。 虽然这些话属于鼓励成交和询问的话术，也会引导顾客成交，但是在顾客还有试穿欲望的时候，尽量不要主动喊停。 当然，也不排除店铺顾客试穿多了，不买的事情出现，所以这就要求店铺伙伴自己要把握好时机。 第四个，试穿过的衣服不要马上收起来，要一套一套整理好。很多时候顾客试穿完，说不喜欢，我们店铺伙伴就会马上开始归位。这个时候建议你换个方式，就是顾客试穿后不喜欢的款式，放在一边整理好，然后在适合的时机进行再次推荐。 我相信，店铺伙伴肯定遇到过顾客不喜欢的款式最后喜好并且成交的案例，顾客是真的不喜欢吗？ 第五个，再次推荐促成成交。顾客试穿结束以后，我们在将刚才试穿过的衣服成套的进行卖点的讲解，给顾客造梦，学会利用不同场景进行切换。 不要总是说衣服好看，适合顾客之类的话术进行沟通。 最关键的一点，就是在接待顾客的过程中我们要学会逼单，尤其是在顾客拒绝或者是犹豫的时候要适当的逼单，这也是非常好的一种促成成交的方法。 那么当顾客走出试衣间以后，我们又该如何做好服务的细节呢？ 第一个，以引导多试的方式介绍商品。也就是在介绍商品时，不要只是针对顾客身上试穿的衣服进行介绍，还要学会运用技巧在介绍的过程中做到引导顾客多试。 比如，顾客现在试穿的是一套时尚闺蜜下午茶风格的，你可以这样来介绍搭配。 话术参考：美女，您的身材真好，时尚的同时气质十足，您穿起来实在是太美了，您的身材这么好，平时是不是经常运动呢？ 我们可以运用这种方式去引导顾客到运动风格或者休闲风格的试穿上。 第二个，不急于开单。有的时候，顾客刚刚试穿完一套，就开始跟你询价，甚至直接叫你包起来，在很多店铺伙伴眼里，这是十分高兴的事，但如果这样快速成交就意味着这一单结束了。 比如顾客说：就这件了，帮我包起来吧。 很多时候，店铺伙伴就直接去开票打包了，建议你这样说，好的，那我先帮您包起来，您在看看这一套…… 当然，这要根据实际情况运用适合的方式，有时候店铺伙伴最担心的就是如果不快速直接打包，而去推荐别的款，顾客这套也不买了，怎么办？ 所以，这就需要店铺伙伴日常多去练习，提升销售技巧，不断改变过去的销售意识和习惯。 在这里分享一个观点，就是很多女生购物，如果只买一件的时候，她往往都会再去别的店铺购买关联的搭配，所以你不妨胆大心细做好给到顾客满意的成套穿搭方案。 往期优质文章推荐 最后的话其实，零售人从来不缺方法，而是缺乏把每件事做到极致的态度。 如果店铺员工都能真正做到全力以赴时，我深信，结果一定会让我们自己都感到震惊，所以让我们在店铺实际行动中，去做好与销售有关的各项动作吧。 ---END---让自己变得更好，是解决一切的关键 【2023呼啸成长会】
2023年，
呼啸成长会已经启航，
作为这艘船的船长，
我正式像你发出邀请。
【2023成为确定性】
2023年，一起再启航，
一起逐光而行，一起持续进化。
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- 2023年，成为自己的确定性 - 顺手点个 “在看”我始终相信静水流深的力量
